Stručnost se dokazuje poznavanjem zakona i tržišta, a povjerenje sposobnošću da razumijemo ljude i njihove potrebe.
Posao agenta za nekretnine mnogo je složeniji od objavljivanja oglasa, organiziranja razgledavanja i povezivanja prodavatelja s kupcem.
Dobar agent mora svakodnevno pratiti tržište, izmjene zakona, prostorne planove, dokumentaciju i obveze koje proizlaze iz posredovanja u prometu nekretnina. Mora se kontinuirano educirati, prilagođavati novim pravilima i znati prepoznati rizike prije nego što nekretnina uopće bude ponuđena kupcima.
Ipak, ni najbolje poznavanje zakona i tržišta nije dovoljno ako agent ne zna slušati.
Iza svake nekretnine nalazi se čovjek. Prodavatelj koji uz kuću, stan ili zemljište često veže obiteljsku povijest, uspomene i tradiciju. S druge strane nalazi se kupac sa svojim željama, životnim planovima, mogućnostima i granicama.
Zato kvalitetno posredovanje ne počinje objavom oglasa. Počinje razgovorom, povjerenjem i iskrenim zanimanjem za ljude koji su nam povjerili jednu važnu odluku u svojem životu.
Stručni ispit nije kraj obrazovanja
Licenca i položen stručni ispit važan su temelj za rad agenta, ali nisu završetak njegova obrazovanja.
Propisi se mijenjaju, tržište se razvija, pojavljuju se novi načini oglašavanja, mijenjaju se očekivanja kupaca, a svaka nekretnina pred agenta postavlja drukčija pitanja. Ono što smo znali jučer danas treba provjeriti, nadopuniti ili uskladiti s novim pravilima.
Dobar agent mora znati gdje završava njegovo područje stručnosti i kada je potrebno uključiti odvjetnika, javnog bilježnika, geodeta, arhitekta, procjenitelja ili drugog stručnjaka. Profesionalnost ne znači imati odgovor na svako pitanje. Ona znači znati prepoznati pitanje koje zahtijeva dodatnu stručnu provjeru.
Praćenje zakona zato nije povremeni administrativni posao, nego svakodnevna obveza prema klijentima.
Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina stupio je na snagu 7. srpnja 2026. godine. Njime su dodatno uređeni odnosi između posrednika, prodavatelja i kupaca, pravila oglašavanja i razgledavanja, sadržaj ugovora i općih uvjeta poslovanja te odgovornost osoba koje sudjeluju u posredovanju. Cilj novog okvira jest veća transparentnost, profesionalnost i sigurnost korisnika posredničkih usluga.
Za agencije to znači mnogo više od izmjene nekoliko obrazaca. Potrebno je proučiti zakon, uskladiti ugovore, cjenik, opće uvjete poslovanja, potvrde o razgledavanju, evidencije i interne postupke te pritom razumjeti kako se svaka nova odredba primjenjuje u stvarnom poslovanju.
Klijentu nisu dovoljne rečenice prepisane iz zakona. Agent ih mora znati protumačiti jednostavno, jasno i odgovorno.
Ugovor o posredovanju nije samo formalnost
Novi zakon izrijekom propisuje da se poslovi posredovanja ne smiju obavljati bez pisanog ugovora o posredovanju te da nekretnina ne smije biti oglašena bez prethodno sklopljenog ugovora s njezinim vlasnikom.
Za Possesso nekretnine to nije novost.
Od samog početka poslovanja nekretnine oglašavamo isključivo nakon što je s vlasnikom sklopljen ugovor o posredovanju. Smatramo da agencija ne bi trebala javno nuditi nečiju imovinu bez jasnog ovlaštenja vlasnika, dogovorenih uvjeta suradnje i prethodnog upoznavanja s nekretninom.
Jasno postavljen odnos od početka sprječava nesporazume kasnije. To je zaštita vlasnika, kupca i same agencije.
Ono što je zakon sada jasno postavio kao obvezu, za nas je od početka bilo pitanje profesionalnosti i poštovanja prema vlasniku nekretnine.
Ugovor nije papir koji se potpisuje samo zato što tako nalaže zakon. Njime se jasno utvrđuje:
- tko je agenciji povjerio posao
- koja je nekretnina predmet posredovanja
- što je agencija ovlaštena poduzimati
- koje su obveze agencije i vlasnika
- pod kojim se uvjetima nekretnina predstavlja tržištu
- tko plaća posredničku naknadu i u kojem iznosu
- koje su dodatne usluge dogovorene.
Dobar agent ne prihvaća svaku nekretninu
Na internetskim stranicama pojedinih agencija mogu se pronaći stotine ili tisuće oglasa. Takva količina može ostaviti dojam veličine i uspješnosti, ali broj oglasa sam po sebi ne govori koliko agent zaista poznaje svaku nekretninu koju predstavlja.
U Possesso nekretninama svjesno nemamo velik broj nekretnina u ponudi.
Ne prihvaćamo svaku nekretninu samo kako bismo povećali broj oglasa. Prije nego što nekretnina uđe u našu ponudu, želimo razumjeti što preuzimamo, kakvo je njezino stanje i postoje li okolnosti koje bi mogle otežati ili onemogućiti sigurnu prodaju.
Zakon nalaže posredniku da pribavi i pregleda isprave kojima se dokazuje vlasništvo ili drugo stvarno pravo na nekretnini te da pri obavljanju posla postupa s povećanom pažnjom i prema pravilima struke.
U praksi to za nas znači provjeravanje dostupne dokumentacije i uspoređivanje podataka koji se odnose na nekretninu. Ovisno o vrsti nekretnine, provjeravaju se vlasništvo, upisi u zemljišnim knjigama i katastru, evidentirane površine i objekti, pristup, namjena zemljišta, raspoloživi akti za gradnju i uporabu te druge činjenice važne za konkretnu prodaju.
Ne preuzimamo nekretnine s neriješenim vlasničkim odnosima, nejasnim pravnim stanjem ili problemima koje vlasnik nije spreman prethodno riješiti. Ne želimo kupca dovesti na razgledavanje, probuditi njegov interes i tek nakon toga otkrivati zapreke koje su se mogle utvrditi ranije.
Kada kažemo da je nekretnina iz naše ponude „čista“, time mislimo da je prošla provjere koje su moguće na temelju dostupnih podataka i dokumentacije te da nema poznatih zapreka zbog kojih ne bi bila spremna za ozbiljno predstavljanje tržištu.
Zbog toga imamo manje nekretnina u ponudi, ali iza svake objavljene nekretnine želimo moći odgovorno stati svojim imenom.
Oglas je posljedica pripreme, a ne njezin početak
Fotografiranje i pisanje oglasa dolaze tek kada smo upoznali nekretninu i provjerili ono što je važno za njezinu prodaju.
Nekretnina nije spremna za tržište samo zato što imamo nekoliko lijepih fotografija. Prije oglašavanja moramo znati:
- što točno prodajemo
- tko je vlasnik
- odgovaraju li podaci u dokumentaciji stvarnom stanju
- postoje li tereti ili ograničenja
- koje su prednosti i nedostaci nekretnine
- kome bi ona mogla odgovarati
- kako je predstaviti istinito, jasno i privlačno.
Kvalitetan oglas ne skriva činjenice, ali ni ne svodi nekretninu na površinu, broj prostorija i cijenu.
Dvije kuće jednake kvadrature mogu imati potpuno različitu vrijednost. Jedna može imati dobar pristup, privatnost, funkcionalan raspored i mogućnost proširenja, dok druga može imati niz ograničenja koja se na fotografijama ne vide.
Kod zemljišta broj četvornih metara također nije dovoljan. Važni su njegov oblik, nagib, pristup, okruženje, prostorni plan i stvarne mogućnosti korištenja.
Zato prezentacija nekretnine ne počinje pisanjem lijepih rečenica. Počinje razumijevanjem činjenica.
Prodavatelja treba upoznati, a ne samo uzeti podatke
Prodavatelj za agenta ne smije biti samo ime, telefonski broj i potpis na ugovoru.
Ponekad je najbolji početak suradnje jednostavno sjesti i popiti kavu.
Vlasniku treba ostaviti vrijeme da ispriča ono što smatra važnim: kako je nekretnina nastala, tko ju je gradio, kako se koristila, što je tijekom godina obnavljano i zašto ju danas prodaje.
Posebno kod starih kamenih kuća, ruševina i obiteljskih imanja, velik dio stvarne priče ne nalazi se ni u jednom službenom dokumentu.
Kameni portal možda je isklesao vlasnikov djed. Šterna je možda desetljećima opskrbljivala cijelu obitelj vodom. U starom ognjištu kuhalo se za više generacija, a stablo u dvorištu možda je posađeno na dan nečijeg rođenja.
To nisu podaci koji određuju pravno stanje nekretnine, ali određuju njezin identitet.
Iskreno zanimanje za povijest kuće, tradiciju obitelji i način života nekadašnjih stanovnika pomaže agentu razumjeti što nekretninu čini posebnom. Tek tada je može predstaviti bez praznih marketinških fraza i ispričati njezinu autentičnu priču.
Dobrom agentu nije cilj samo prikupiti dovoljno podataka za objavu oglasa. Cilj mu je doživjeti nekretninu očima čovjeka koji joj je pripadao.
Istodobno mora zadržati profesionalnu objektivnost. Emocionalna vrijednost koju nekretnina ima za vlasnika nije uvijek jednaka njezinoj tržišnoj vrijednosti. Zadatak agenta nije umanjiti uspomene, nego s poštovanjem objasniti razliku između osobne i tržišne vrijednosti.
Kupca također treba znati slušati
Kao što nijedna nekretnina nije ista, nisu isti ni ljudi koji ih traže.
Rečenica „tražim kuću u Istri“ agentu ne govori dovoljno.
Treba saznati kako kupac želi živjeti. Je li mu važnija blizina grada ili potpuna privatnost? Želi li odmah useljivu nekretninu ili projekt obnove? Traži li stalni dom, kuću za odmor ili investiciju? Koliko vremena, novca i energije može uložiti nakon kupnje?
Jednako je važno razumjeti ono što kupac ne želi.
U Possesso nekretninama kupcima ne nudimo nekretnine koje nisu u skladu s njihovim željama, mogućnostima i stvarnim planovima. Kupcu koji traži odmah useljivu kuću nema smisla slati ruševinu za potpunu obnovu. Osobi koja želi mir i osamu ne treba nuditi kuću uz prometnu cestu samo zato što se uklapa u zadanu cijenu.
Takav način rada možda donosi manje razgledavanja, ali ta su razgledavanja kvalitetnija.
Nepotrebnim pokazivanjem nekretnina troši se vrijeme kupca, vlasnika i agenta. Još je važnije što kupac vrlo brzo osjeti sluša li ga agent ili mu samo pokušava ponuditi ono što trenutačno ima u svojoj bazi.
Dobar agent ne pita samo: „Koliko četvornih metara tražite?“
Pita i:
- Kako zamišljate svoju svakodnevicu?
- Što vam je kod lokacije najvažnije?
- Koliko ste spremni ulagati nakon kupnje?
- Koje kompromise možete prihvatiti?
- Preko čega ne želite prijeći?
- Što bi za vas značilo da ste pronašli pravu nekretninu?
Tek kada razumije odgovore, agent može odvojiti nekretnine koje samo formalno odgovaraju pretrazi od one koja doista odgovara čovjeku.
Agent mora znati reći i „ne“
U prodaji se često govori o upornosti, pregovaranju i zaključivanju poslova. Mnogo se rjeđe govori o sposobnosti da se određeni posao odbije.
A upravo je to jedna od važnih razlika između posredovanja pod svaku cijenu i odgovornog profesionalnog rada.
Agent mora biti spreman odbiti nekretninu kada:
- vlasnički odnosi nisu riješeni
- dokumentacija nije jasna ili potpuna
- postoje poznate zapreke za prodaju
- vlasnik nije spreman pružiti točne informacije
- od agenta se očekuje da prešuti važnu činjenicu
- nekretnina se želi predstaviti drukčijom nego što jest
- tražena cijena nema razumno tržišno uporište
- suradnja bi zahtijevala postupanje protivno zakonu ili pravilima struke.
Nije profesionalno vlasniku obećati cijenu za koju znamo da je tržište neće prihvatiti samo kako bismo dobili nekretninu u ponudu. Takav oglas može mjesecima ostati bez ozbiljnog interesa, izgubiti početnu privlačnost i na kraju vlasniku otežati prodaju.
Ponekad je najpošteniji odgovor onaj koji klijent u tom trenutku ne želi čuti.
Dobar agent ne pristaje na svaki uvjet samo da bi dobio potpis. Njegova je odgovornost procijeniti može li posao voditi zakonito, transparentno i profesionalno.
Manje nekretnina, više odgovornosti
Ne smatramo da se kvaliteta agencije mjeri duljinom popisa nekretnina.
Važnije nam je da poznajemo svaku nekretninu koju oglašavamo, da razumijemo njezinu dokumentaciju, povijest, tržišni položaj i ciljanu skupinu kupaca.
Kada vlasnik nazove, ne želimo prvi put otvarati njegov oglas kako bismo se podsjetili o kojoj je nekretnini riječ.
Kada kupac postavi pitanje, želimo znati odgovor ili jasno reći što još treba provjeriti.
Kada organiziramo razgledavanje, želimo znati zašto upravo toj osobi pokazujemo upravo tu nekretninu.
Takav pristup zahtijeva više vremena po nekretnini.
Potrebni su razgovori, provjere, obilazak, priprema, kvalitetne fotografije, promišljen opis, komunikacija s vlasnikom i odabir odgovarajućih kanala oglašavanja. Zbog toga naša ponuda možda nije najveća.
No cilj nam nije imati najviše oglasa. Cilj nam je imati ponudu koju poznajemo i za koju možemo preuzeti odgovornost.
Zakon određuje okvir, ali odnos određuje kvalitetu
Novi zakon važan je korak prema jasnijim pravilima na tržištu. Pisani ugovori, transparentni cjenici, pravilno vođene evidencije, provjeravanje isprava i jasne obveze posrednika nisu birokratski višak. To su mehanizmi koji štite ljude i podižu profesionalne standarde djelatnosti.
Ali zakon može propisati samo okvir.
Ne može propisati koliko ćemo pažljivo slušati vlasnika dok govori o kući svojih roditelja.
Ne može propisati hoćemo li pokazati iskreno zanimanje za povijest njegova imanja.
Ne može propisati hoćemo li kupcu ponuditi ono što mu zaista odgovara ili ćemo ga zatrpati oglasima samo kako bismo stvorili privid aktivnosti.
Ne može propisati strpljenje, empatiju, poštovanje, savjest i osobnu odgovornost.
To svaki agent donosi sam.
Što, na kraju, čini dobrog agenta?
Dobar agent mora biti educiran, informiran i organiziran. Mora poznavati propise, pratiti tržište, razumjeti dokumentaciju, znati prezentirati nekretninu i voditi pregovore.
Ali sve to treba povezati sa sposobnošću da razumije ljude.
Treba znati sjesti s prodavateljem, saslušati njegovu priču i prepoznati vrijednost koju nekretnina ima za njega.
Treba znati postaviti prava pitanja kupcu i poštovati njegove mogućnosti, želje i granice.
Treba biti spreman odbiti nekretninu koja nije spremna za tržište, kao i odustati od prodaje koja bi zahtijevala prikrivanje činjenica ili stvaranje pogrešne slike.
Treba znati da nije svaki upit prilika, da nije svako razgledavanje korisno i da nije svaki potpis dokaz dobro obavljenog posla.
Kvalitetno posredovanje ne mjeri se samo brojem sklopljenih ugovora.
Mjeri se i time koliko je ljudi tijekom procesa dobilo jasne informacije, koliko je problema prepoznato prije nego što su postali ozbiljni te koliko je povjerenja ostalo nakon što je prodaja završena.
U Possesso nekretninama možda nemamo najveći broj nekretnina u ponudi, ali to nikada nije bio naš cilj.
Naš je cilj razumjeti nekretninu prije nego što je predstavimo, provjeriti ono što se može provjeriti, iskreno razgovarati o njezinim mogućnostima i povezati je s ljudima kojima zaista može odgovarati.
Jer iza svakoga zemljišnoknjižnog izvatka nalazi se nečija imovina. Iza svakog oglasa nečija odluka. Iza svake kupnje nečiji budući život.
A to zahtijeva mnogo više od same prodajne vještine.
O autorici
Članak je napisala Daniela Ptiček, licencirana agentica za posredovanje u prometu nekretnina i direktorica društva Possesso nekretnine d.o.o.
U svojem radu poseban naglasak stavlja na prethodnu provjeru nekretnina, praćenje zakonskih i tržišnih promjena te osoban i odgovoran pristup svakom prodavatelju i kupcu.
Possesso nekretnine d.o.o. Pula
Poslovnica Buzet – Trg Fontana 7/6
📞 098 961 2720